Mettez en place une prospection basée sur l’intention du prospect

Il est très difficile aujourd’hui pour les commerciaux de prospecter leur cible en direct. C’est pourquoi il faut trouver le moyen de favoriser la prise de contact. Pour mettre toutes chances de votre côté il vous faudra déterminer si vos cible à un projet, qui est le décideur et enfin comment créer une relation avec celui ci.

Comment déterminer si votre cible a un projet ?

Saviez-vous qu’en moyenne 95% des visiteurs de votre site internet ne faisaient pas de demande sur votre site ? Et le fait est que si ils visitent votre site, cela  signifie qui vous ont trouvé à travers des mots-clés en lien avec votre activité. Sur ce constat, on peut facilement imaginer il y a un projet en réflexion en relation avec la recherche qu’ils ont réalisée sur votre site internet !

Ne perdez plus un visiteur qui ne vous ferait pas de demande, prospectez le !

Comment identifier ses entreprises ?

Nous avons aujourd’hui des outils très performants et abordables qui traquent les IPs des sociétés qui se connectent au site. Ces plateformes identifient la société et tracent le parcours du visiteur sur votre site, ce qui vous permettra de définir dans les grands ligne son besoin.

Bien évidemment, pour arriver à identifier le besoin du visiteur, votre site doit disposer de tout les contenus nécessaires à l’aider à avancer dans sa réflexion et son parcours d’achat : articles de blogues, solution et offre, étude de cas, etc.…

À ce stade vous êtes capable d’identifier une société et son besoin.

 

Comment trouver le décideur ?

C’est alors qu’arrive cette magnifique plate-forme B2B : LinkedIn ! Vous avez le nom société, son besoin et si vous connaissez bien votre cible, vous avez également la fonction ciblée.  Il faut maintenant croiser les informations avec la data présente sur Linked In.

OK mais comment trouver leurs coordonnées. ?

Encore une fois la technologie vient nous sauver la vie ! Il existe aujourd’hui des outils ou des extensions de navigateurs qui permettent de reconstruire des adresses e-mails de société, depuis la page LinkedIn ce qui vous permet d’avoir suffisamment d’informations pour engager une prospection de votre cible.

Comment prospecter efficacement

Dans un but de productivité optimum je recommande vivement l’utilisation d’outils de prospection. Dans ce cas nous ne sommes pas sur une prospection de masse mais bien une prospection ciblée, c’est pourquoi je ne recommande absolument pas l’utilisation d’auto répondeur dans ce cas.

Ces outils de prospection vous permettront de créer des scénarios d’engagement complètement personnalisé pour attirer et favoriser la prise de contacts de la personne engagée. De plus, ces outils de prospection se connectent et utilisent votre adresse email pour faire partir vos campagnes emailing, ce qui réduire massivement les spams.